杨永华：区域白酒发展要把握好四个问题

本网讯  5月18日下午，河南汉华酒业发展战略研讨会在河南省南阳市新野县举办，观峰智业集团董事长杨永华在研讨中认为，从目前我国白酒发展的格局来看，酒企里绝大多数是中小型地产酒，汉华酒的发展在一定程度上说是我国地产酒发展的缩影，主要把握好发展战略的四个问题。

一、战略问题，谋局决定格局。汉华酒业谋什么局？要确定汉华酒的市场定位，它在新野县的地位，实施一三五规划。一是10%的市场份额能够保证汉华酒在区域的生存，三是30%的份额能够保证区域市场的主导地位，五是50%的份额能够保证区域市场的垄断地位。从新野县目前的酒类市场来看，约1.8亿，汉华酒能占到30%，约6000万，在区域已经是很好的发展格局了。根据企业发展战略的顶层设计，确定布局，长期规划，稳步推进。

二、品牌问题：品牌是什么？户外？展示？品牌就是情感，唤醒本地消费者的拥护，是消费者提高消费忠诚度的理由。从观峰服务的100多家企业来分析，就是这样，你不做情感，你去做高大上。肯定不行，做捐赠，做责任。要成为本地特色名片，我在太原接待中发现，除非你特殊规定，否则就是清一色的用汾酒；在饭店、在家里、在大排档、在面馆，我们要争的是品牌基因特色，通过感情来做，打造成本地特色特产。

三、品质问题：未来，酒类产品就是要去品牌化，品牌号召力降低。我们要注重品质的诉求，年轻人个性化的体现，就是喝我最喜欢的，不管你是谁，不管别人喝什么。全国这么多企业，每家酒企要找到自己独特卖点也难，区域酒怎么做？你服务的市场小，消费群体集中，产品品质可以高度定制化，这是大企业所做不到的。

四、根据地问题。区域白酒企业没有根据地就无法立足。从模式上看，地产酒基本离不开直分销，但不能过分依赖直分销，一定要把直营抓起来。直营起不来，营销就缺钙，直不起腰，只能靠政策换。直营是挤出渠道水分，分销是扶助市场布局，直营是市场孵化器，直营做起来了，经销商自然来了。互相扶助，也要依靠经销商的渠道和社会资源，但你不给他做样板示范，很难。