杨永华:区域白酒发展要把握好四个问题

2015-05-22  来自: 河南汉华酒业有限责任公司 浏览次数:797

本网讯  5月18日下午,河南汉华酒业发展战略研讨会在河南省南阳市新野县举办,观峰智业集团董事长杨永华在研讨中认为,从目前我国白酒发展的格局来看,酒企里绝大多数是中小型地产酒,汉华酒的发展在一定程度上说是我国地产酒发展的缩影,主要把握好发展战略的四个问题。

一、战略问题,谋局决定格局。汉华酒业谋什么局?要确定汉华酒的市场定位,它在新野县的地位,实施一三五规划。一是10%的市场份额能够保证汉华酒在区域的生存,三是30%的份额能够保证区域市场的主导地位,五是50%的份额能够保证区域市场的垄断地位。从新野县目前的酒类市场来看,约1.8亿,汉华酒能占到30%,约6000万,在区域已经是很好的发展格局了。根据企业发展战略的顶层设计,确定布局,长期规划,稳步推进。

二、品牌问题:品牌是什么?户外?展示?品牌就是情感,唤醒本地消费者的拥护,是消费者提高消费忠诚度的理由。从观峰服务的100多家企业来分析,就是这样,你不做情感,你去做高大上。肯定不行,做捐赠,做责任。要成为本地特色名片,我在太原接待中发现,除非你特殊规定,否则就是清一色的用汾酒;在饭店、在家里、在大排档、在面馆,我们要争的是品牌基因特色,通过感情来做,打造成本地特色特产。

三、品质问题:未来,酒类产品就是要去品牌化,品牌号召力降低。我们要注重品质的诉求,年轻人个性化的体现,就是喝我最喜欢的,不管你是谁,不管别人喝什么。全国这么多企业,每家酒企要找到自己独特卖点也难,区域酒怎么做?你服务的市场小,消费群体集中,产品品质可以高度定制化,这是大企业所做不到的。

四、根据地问题。区域白酒企业没有根据地就无法立足。从模式上看,地产酒基本离不开直分销,但不能过分依赖直分销,一定要把直营抓起来。直营起不来,营销就缺钙,直不起腰,只能靠政策换。直营是挤出渠道水分,分销是扶助市场布局,直营是市场孵化器,直营做起来了,经销商自然来了。互相扶助,也要依靠经销商的渠道和社会资源,但你不给他做样板示范,很难。

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